英國(guó)皇家采購(gòu)經(jīng)理實(shí)用技術(shù)之一

　　作者：皇家采購(gòu) 中國(guó)酒店采購(gòu)報(bào)

　　 供 應(yīng) 商 感 受 矩 陣

　　——采購(gòu)談判中的應(yīng)用

　　 作為采購(gòu)經(jīng)理，首先要明確我們?cè)诠?yīng)商心目中的地位和重要程度，明確這一點(diǎn)不僅對(duì)我們的采購(gòu)戰(zhàn)略和談判目標(biāo)又非常重要的意義現(xiàn)代實(shí)用膠印技術(shù)。?cè)绻诠?yīng)商的談判過(guò)程中不考慮供應(yīng)商的感受，將會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。

　　采購(gòu)商與供應(yīng)商雙方不僅是對(duì)立的雙方，也是合作的雙方現(xiàn)代實(shí)用膠印技術(shù)。根據(jù)雙方的立場(chǎng)和利益，導(dǎo)致雙方采取的戰(zhàn)略目標(biāo)也可能不一致。盡管雙方都追求雙贏的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是在社會(huì)實(shí)踐中，達(dá)到真正的雙贏是非常困難的。對(duì)于采購(gòu)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)，供應(yīng)商都會(huì)有自己的評(píng)價(jià)和感受，都會(huì)根據(jù)具體的采購(gòu)業(yè)務(wù)配置不同的組織資源和力量，最后也就會(huì)取得不同的結(jié)果。

　　 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS理論認(rèn)為，供應(yīng)商根據(jù)采購(gòu)方的采購(gòu)業(yè)務(wù)大小、種類(lèi)、規(guī)模以及采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)組織的影響，在供應(yīng)商的心目中有著不同的感受現(xiàn)代實(shí)用膠印技術(shù)。根據(jù)該采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)吸引力和采購(gòu)價(jià)值的大小可以大致分成噪擾、盤(pán)剝、開(kāi)發(fā)和核心四種。

　　供應(yīng)商感受矩陣

　　 [ 相關(guān)貼圖 ]

　　 噪擾：就是采購(gòu)方的采購(gòu)量相對(duì)較低或者不經(jīng)常采購(gòu)，而且采購(gòu)價(jià)值比較低，那么，供應(yīng)商可能對(duì)該采購(gòu)業(yè)務(wù)作為“噪擾”級(jí)別，對(duì)此類(lèi)業(yè)務(wù)，供應(yīng)商不會(huì)調(diào)配大量的資源為采購(gòu)方提供幫助，也不會(huì)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售中給于優(yōu)先安排現(xiàn)代實(shí)用膠印技術(shù)。采購(gòu)方也無(wú)法試圖和他建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。在采購(gòu)談判中，采購(gòu)方的談判地位和議價(jià)勢(shì)力會(huì)很低，采購(gòu)人員很難取得良好的業(yè)績(jī)。

　　 盤(pán)剝：采購(gòu)方的采購(gòu)的價(jià)值雖然比較高，相對(duì)于“噪擾”級(jí)別，供應(yīng)商的銷(xiāo)售額可能很大，但是，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)的吸引力比較低，采購(gòu)方的需求可能不符合其主營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)代實(shí)用膠印技術(shù)。所以，供應(yīng)商會(huì)把這樣一些采購(gòu)業(yè)務(wù)歸到“盤(pán)剝”級(jí)別。供應(yīng)商伺機(jī)提高供應(yīng)價(jià)格或者提高服務(wù)的條件，或者配置不適當(dāng)?shù)馁Y源來(lái)實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的輸出。這樣對(duì)采購(gòu)方也是很不利的，采購(gòu)方在這樣的業(yè)務(wù)活動(dòng)中可能會(huì)承擔(dān)不應(yīng)支付的成本。在采購(gòu)談判中采購(gòu)方也不會(huì)有很好的議價(jià)勢(shì)力和談判地位。

　　 開(kāi)發(fā)：這一類(lèi)采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)吸引力很大，但可能他的銷(xiāo)售價(jià)值比較低現(xiàn)代實(shí)用膠印技術(shù)。這樣一類(lèi)業(yè)務(wù)中，采購(gòu)者可能會(huì)通過(guò)客戶(hù)來(lái)開(kāi)發(fā)這些銷(xiāo)售。供應(yīng)商也可能會(huì)追求與采購(gòu)組織建立“合作伙伴”關(guān)系，并且盡力提供有說(shuō)服力的證據(jù)說(shuō)明共同合作可以達(dá)到雙贏的效果。這樣，供應(yīng)商還可能得到進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。采購(gòu)方的采購(gòu)業(yè)務(wù)不斷增加，供應(yīng)方為此配備重要的資源和力量，保證銷(xiāo)售和服務(wù)，例如經(jīng)常和采購(gòu)商電話(huà)聯(lián)系或者登門(mén)拜訪，以及進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)和提供一定的折扣等優(yōu)惠措施。在談判中，采購(gòu)方也會(huì)采取適當(dāng)措施來(lái)幫助供應(yīng)商來(lái)進(jìn)一步發(fā)展，供應(yīng)商也會(huì)在很大的范圍內(nèi)做出一定限度的讓步和妥協(xié)，以求得進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。例如生活用品的供應(yīng)商在和沃爾瑪或者家樂(lè)福這樣的零售商打交道初期，采購(gòu)商的條件非?？量蹋?可是供應(yīng)商還是為此調(diào)配大量的資源和力量，作為優(yōu)先服務(wù)級(jí)別加以處理。就是為了以后得到更大的發(fā)展和業(yè)務(wù)的往來(lái)的機(jī)會(huì)。這樣采購(gòu)方在采購(gòu)談判中的議價(jià)勢(shì)力就很大，談判地位就很高。

　　 核心：最后的一種感覺(jué)為“核心”業(yè)務(wù)現(xiàn)代實(shí)用膠印技術(shù)。代表那些對(duì)供應(yīng)商具有非常大的業(yè)務(wù)吸引力、采購(gòu)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額巨大的一類(lèi)業(yè)務(wù)。譬如，采購(gòu)五星級(jí)酒店的日常用品對(duì)于酒店用品供應(yīng)商而言；汽車(chē)生產(chǎn)商采購(gòu)汽車(chē)配件對(duì)于配件生產(chǎn)企業(yè)等都屬于這樣的業(yè)務(wù)。也是每一個(gè)供應(yīng)商主要發(fā)展的業(yè)務(wù)和重點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入。在這樣的采購(gòu)業(yè)務(wù)中，采購(gòu)經(jīng)理則是最輕松的，不僅可以得到非常優(yōu)厚的折扣和優(yōu)惠，還可以采購(gòu)到非常合適的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)現(xiàn)非常好的業(yè)績(jī)。這時(shí)的供應(yīng)商也是非常配合，不僅采購(gòu)方的采購(gòu)業(yè)務(wù)可以大大促進(jìn)組織的業(yè)務(wù)發(fā)展，還可以帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。供應(yīng)商的感覺(jué)也是最好的。實(shí)現(xiàn)了真正意義上得的雙贏。這種情況，也是采購(gòu)供應(yīng)雙方共同的追求。在這樣的業(yè)務(wù)談判中，雙方往往可以發(fā)展的非常緊密，甚至可以成為“戰(zhàn)略伙伴” 的合作關(guān)系。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，這樣的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，對(duì)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有非常重要的意義。在采購(gòu)談判中，雙方的議價(jià)勢(shì)力和談判地位都不低，可以認(rèn)為是緊密型合作關(guān)系。

　　 作為經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)經(jīng)理，應(yīng)該明確自己的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于供應(yīng)商而言屬于哪一種類(lèi)的業(yè)務(wù)，是不是符合供應(yīng)商的主業(yè)發(fā)展，同時(shí)，只有這樣才會(huì)知道自己應(yīng)該采取的采購(gòu)談判戰(zhàn)略和談判技巧，更重要的是制定出切實(shí)可行的、客觀的采購(gòu)談判的戰(zhàn)略和目標(biāo)現(xiàn)代實(shí)用膠印技術(shù)。也就應(yīng)了那句老話(huà)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！